Accès clients | Accès partenaires

Nos inter-entreprises

Nous vous proposons 2 programmes pour faire de vos managers un atout majeur de la réussite de votre entreprise…
... La suite

Comment acquérir de nouveaux clients B to B ? (2ème partie)

Une fois le contact établi, il sera nécessaire de prendre rendez-vous avec le bon prospect et d’y arriver le mieux préparé possible. Le taux de transformation pourra varier considérablement selon que cette phase est bien ou mal maîtrisée : Il serait dommage de perdre une grande partie du  travail déjà fourni !

Enfin, il restera à réussir son « acte de conquête » : bien identifier le besoin, apporter la bonne réponse, convaincre nos interlocuteurs que notre offre est plus intéressante que celle des concurrents, crédibiliser notre solution en fournissant suffisamment de preuves, présenter une proposition convaincante, traiter les objections,  savoir conclure les affaires et préserver sa marge … pour finalement transformer notre prospect en client satisfait.

Dans ce processus d’acquisition de nouveaux clients, très brièvement présenté,   nous constatons qu’il est nécessaire de maîtriser parfaitement chaque phase et qu’un seul maillon faible fragilise tout l’équilibre et compromet le résultat final. Or chacune de ces phases requiert une réelle technicité et des moyens appropriés sur lesquels les experts d’Innovactif  interviennent régulièrement pour accompagner nos clients.

Nous constatons souvent avec stupeur que cette maîtrise est souvent loin d’être acquise, y compris dans de très grandes entreprises. En plus de maîtriser le processus que nous avons décrit il conviendra de mettre en cohérence les autres composantes de la dynamique commerciale pour réussir une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, comme par exemple:

 - Bâtir une organisation adaptée : dimension et répartition de l’équipe, profils des
   commerciaux (chasseurs, éleveurs, les 2 ?), fonctions support…,
   animation des commerciaux
 - Construire une offre claire et avantageuse pour la cible à conquérir
 - Fournir les bons outils de vente .. dédiés à la conquête
 - Définir des objectifs et un système de récompenses mobilisateurs
 - Mettre en place un système d’information commerciale pertinent
Et bien sûr, une fois le client acquis, tout devra être mis en œuvre pour le satisfaire et le conserver … mais là, c’est un autre sujet. Si l’acquisition de nouveaux clients est une de vos préoccupations actuelles, n’hésitez pas à nous soumettre votre projet. Un de nos spécialistes vous contactera dans les meilleurs délais. A très bientôt.
Jacques Gauthier
Directeur
S'abonner à Innovactif sur Twitter ... La suite

Comment acquérir de nouveaux clients B to B ? (1ère partie)

Toutes les entreprises qui ont pour ambition de poursuivre régulièrement leur développement sont confrontées à la nécessité d’acquérir de nouveaux clients. Bien sûr, les meilleures solutions ne seront pas du tout les mêmes si l’entreprise est tournée grande conso ou B to B. Elles seront également très différentes si les produits sont nouveaux ou très récents sur le marché ou si le marché a atteint sa maturité et que les places à prendre sont déjà occupées par la concurrence. Pas les mêmes non plus, selon que vous êtes un challenger ou un leader sur votre marché cible. Il conviendra donc d’abord de bien déterminer dans quelle configuration vous vous trouvez. Nous allons, cette fois-ci, nous concentrer sur le dernier cas.

Force est de constater que la capacité à acquérir de nouveaux clients dans un marché mature n’est pas si simple … Encore moins simple quand la conjoncture n’est pas favorable et que les produits/services offerts sont standardisés. Par définition seuls les meilleurs y parviennent puisque mathématiquement, ils le font au détriment d’autres compétiteurs. Alors quelles sont les armes que savent utiliser mieux que les autres les vainqueurs de ce difficile défi ? En fait, et surtout lorsque la part de marché acquise est déjà significative, c’est tout un système cohérent d’armes qui se renforcent les unes avec les autres qu’il faudra patiemment construire pour se démarquer et se protéger durablement des concurrents. Bref, pour utiliser une expression en vogue, mais ô combien pertinente, il convient d’avoir une approche systémique du sujet. L’expérience montre que les tactiques basées sur une seule arme, comme par exemple, des prix bradés ou de grosses campagnes marketing coûtent cher, rapportent peu et pas longtemps. Elles peuvent être provisoirement adaptées à des challengers pressés, pas aux leaders. Un des pièges d’ailleurs, lorsqu’un leader est attaqué de cette façon par un challenger serait de se défendre en copiant le challenger. Quelles sont alors les différentes composantes du système vertueux qu’il convient de mettre en place ? En premier lieu, il conviendra d’identifier les cibles à conquérir. Ce premier travail présuppose que l’entreprise ait une parfaite connaissance de son marché existant et potentiel ainsi que des avantages concurrentiels qui pourront être utilisés dans la phase de conquête. Le piège cette fois serait de vouloir prospecter toutes les cibles. Une bonne stratégie consiste inévitablement à écarter une partie des prospects pour mieux se concentrer sur son cœur de cible. Nous utilisons pour y parvenir le concept de client idéal ainsi que le scoring et la hiérarchisation des prospects. Il est ainsi possible de définir précisément les ressources à consacrer à chaque catégorie de prospects. En deuxième lieu, il sera important d’approfondir la qualification et la connaissance des prospects ciblés : Les caractéristiques principales de l’entreprise, une évaluation de ses besoins et de son potentiel, l’identification des interlocuteurs et des concurrents en place … Parallèlement, il est nécessaire d’identifier les meilleurs leviers de prospection. Les voies de communication et de prise de contacts ont explosé ces dernières années. Pour n’en citer que quelques unes : Parmi les classiques : les réseaux perso et pro, les salons, forums, conventions, le marketing direct, les mailings, le télé-marketing,  les associations, clubs ou syndicats professionnels, les clients ou collaborateurs et bien sûr la fameuse prospection dans le dur. Parmi les plus récents et plus high tech : internet et les référencements qui vont avec, Facebook, Viadeo, Linkedln ou les forums de discussion, les blogs… Bref, il existe une multitude de moyens qui peuvent être plus ou moins efficaces et coûter plus ou moins cher. Il est alors important de faire les bons choix pour ne pas se diluer et de les mettre en œuvre efficacement. Ce n’est pas si simple : Souvent, le mieux est d’y réfléchir globalement en associant les ventes et le marketing. Lors du deuxième chapitre, nous développerons les autres composantes du système vertueux à mettre en place pour réussir à acquérir des nouveaux clients en BtoB, comme par exemple : - La prise de rendez-vous utile - La maîtrise de l’acte  de conquête Nous vous présenterons également les autres facteurs de succès à maîtriser. Toutefois si l’acquisition de nouveaux clients est une de vos préoccupations actuelles, n’attendez pas et n’hésitez pas à nous soumettre votre projet dès maintenant. Un de nos spécialistes vous contactera dans les meilleurs délais. A très bientôt. Jacques Gauthier Directeur S'abonner à Innovactif sur Twitter ... La suite
Les thèmes d'actualité ont pour objectif de vous apporter quelques éclairages sur les facteurs et les conditions nécessaires pour réussir certains des challenges importants des entreprises aujourd’hui.