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Diagnostic commercial

  • Le DIAGNOSTIC COMMERCIAL Innovactif (DIAC®) est un outil d’enquête interne qui permet d’évaluer avec précision et pertinence les forces et faiblesses commerciales de l’entreprise ou de l’unité.
  • Par rapport aux offres habituelles (enquête ou baromètre de satisfaction clients …) le DIAC d’Innovactif est le seul instrument existant qui va se concentrer sur les composantes de l’efficacité commerciale et sur la performance des équipes commerciales et des vendeurs.
  • La performance commerciale est évaluée par les acteurs de l’entreprise eux-mêmes au travers d’un questionnaire et d’entretiens structurés et personnalisés.
  • L’outil permet d’identifier clairement les axes d’amélioration à privilégier pour accroître l’efficacité à long terme de la fonction et des équipes commerciales tout en bénéficiant des conseils et de l’accompagnement d’experts pour agir sur les meilleurs leviers.
  • le DIAC® est un produit impactant qui contribue à faire évoluer les process et les compétences commerciales de façon souvent spectaculaires. C’est en quelque sorte un outil 360° pour le collectif des personnes en charge des ventes et du commercial au sens large.

Le DIAC® est un outil d’enquête interne unique

pour évaluer et faire évoluer rapidement la performance commerciale de son entreprise.

Le DIAC® étudie les 10 grands domaines de la performance commerciale chacune représentée par une famille.

Les 10 familles sont:

  • Clarté de la stratégie commerciale
  • Organisation commerciale
  • Stimulation des équipes commerciales
  • Offre et outils de vente
  • Compétences des commerciaux
  • Management des commerciaux
  • Pilotage de l’activité commerciale
  • Accueil et relation clients
  • Support commercial
  • Management des grands comptes

Pour chacune des familles, l’évaluation portera sur 10 sous-thèmes qui sont toujours formulés en observations positives.

Remarques:

  • Les familles correspondent davantage à des domaines de performance qu’à des domaines de responsabilité.
  • Il existe un minimum recoupement entre les familles qui permet de “renforcer” la pertinence du diagnostic.
  • Entreprise ayant pour ambition de booster la performance commerciale et les résultats de vente.
  • Entreprise souhaitant construire ou renforcer les parcours de formation et d’accompagnement de ses équipes commerciales.
  • Entreprise rencontrant des problèmes de performance commerciale (baisse de CA ou de marge, perte de clients, difficulté à gagner des affaires ou des nouveaux clients, turn-over des vendeurs…).
  • Nouvelle stratégie commerciale impliquant de forte adaptation des pratiques commerciales.

Réunion de lancement

Elle permet de:

  • Valider la proposition et la démarche et les étapes du projet
  • Assurer le co-pilotage avec les responsables du client
  • Choisir les personnes à interviewer
  • Préparer avec le client l’annonce du projet en interne
  • Personnaliser le questionnaire
  • Planifier l’ensemble des étapes jusqu’à la restitution finale

 

Personnalisation du questionnaire

Le questionnaire (aussi bien quanti que quali) sera personnalisé (modifié) avant de mener les entretiens.

 

Administration du questionnaire

Le principe est de faire remplir le questionnaire à l’occasion d’un entretien en face à face.

Cela permet:

  • D’expliquer positivement la finalité de l’exercice à l’interviewé et en particulier le principe de confidentialité.
  • De s’assurer de la bonne compréhension et réalisation de l’évaluation.
  • De recueillir des commentaires oraux et d’alimenter le verbatim.

 

Traitement du questionnaire

Les évaluations des interviewés sont saisis sur un outil informatique spécifique DIAC® de traitement statistique des données.

De façon anonyme, les résultats sont restitués d’abord globalement sous forme de « Radar » pour avoir immédiatement une vision claire des composantes fortes et faibles.

Chaque des 10 composantes est ensuite analysée en détail pour chacune des 10 questions avec un classement sous forme de barres horizontales allant de la plus forte à la plus faible.

Cela permet une analyse clairvoyante en profondeur des atouts et des faiblesses.

 

Réunion de restitution

La réunion de restitution, pilotée par un ou plusieurs consultants experts, permet de présenter et d’expliquer en profondeur les résultats du diagnostic aux responsables de l’entreprise.

Cette réunion permet également de proposer les axes d’amélioration les plus utiles et pertinents pour permettre à l’entreprise de faire évoluer rapidement et durablement sa performance commerciale.

Extrait de la

restitution graphique du

Diac®

Nous proposons 2 offres ciblées en fonction de la taille de l’entreprise :

Formule 1 : Entreprises ou entités comportant entre 10 et 25 commerciaux

Formule 2 : Entreprises ou entités comportant moins de 10 commerciaux      

Les formules comprennent : Formule 1 Formule 2
 Réunion de lancement Oui Oui
 Etude documentaire Oui Oui
 Adaptation de la démarche
et du questionnaire
Oui Oui
 Entretiens (2h00) 9 6
Accompagnement terrain 1/2 journée Non
 Préparation de la synthèse Oui Oui
Réunion et restitution du DIAC®
et pistes d’amélioration
3 h 00 2 h 30

Remarque: En fonction des besoins, nous proposons également des formules sur-mesure.

Pour nous faire part de vos besoins, pour en savoir ou pour avoir notre proposition…

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