Une fois le contact établi, il sera nécessaire de prendre rendez-vous avec le bon prospect et d’y arriver le mieux préparé possible. Le taux de transformation pourra varier considérablement selon que cette phase est bien ou mal maîtrisée : Il serait dommage de perdre une grande partie du travail déjà fourni !
Enfin, il restera à réussir son « acte de conquête » : bien identifier le besoin, apporter la bonne réponse, convaincre nos interlocuteurs que notre offre est plus intéressante que celle des concurrents, crédibiliser notre solution en fournissant suffisamment de preuves, présenter une proposition convaincante, traiter les objections, savoir conclure les affaires et préserver sa marge … pour finalement transformer notre prospect en client satisfait.
Dans ce processus d’acquisition de nouveaux clients, très brièvement présenté, nous constatons qu’il est nécessaire de maîtriser parfaitement chaque phase et qu’un seul maillon faible fragilise tout l’équilibre et compromet le résultat final. Or chacune de ces phases requiert une réelle technicité et des moyens appropriés sur lesquels les experts d’Innovactif interviennent régulièrement pour accompagner nos clients.
Nous constatons souvent avec stupeur que cette maîtrise est souvent loin d’être acquise, y compris dans de très grandes entreprises. En plus de maîtriser le processus que nous avons décrit il conviendra de mettre en cohérence les autres composantes de la dynamique commerciale pour réussir une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, comme par exemple:
