Toutes les entreprises qui ont pour ambition de poursuivre régulièrement leur développement sont confrontées à la nécessité d’acquérir de nouveaux clients. Bien sûr, les meilleures solutions ne seront pas du tout les mêmes si l’entreprise est tournée grande conso ou B to B. Elles seront également très différentes si les produits sont nouveaux ou très récents sur le marché ou si le marché a atteint sa maturité et que les places à prendre sont déjà occupées par la concurrence. Pas les mêmes non plus, selon que vous êtes un challenger ou un leader sur votre marché cible. Il conviendra donc d’abord de bien déterminer dans quelle configuration vous vous trouvez. Nous allons, cette fois-ci, nous concentrer sur le dernier cas.

Force est de constater que la capacité à acquérir de nouveaux clients dans un marché mature n’est pas si simple … Encore moins simple quand la conjoncture n’est pas favorable et que les produits/services offerts sont standardisés. Par définition seuls les meilleurs y parviennent puisque mathématiquement, ils le font au détriment d’autres compétiteurs. Alors quelles sont les armes que savent utiliser mieux que les autres les vainqueurs de ce difficile défi ? En fait, et surtout lorsque la part de marché acquise est déjà significative, c’est tout un système cohérent d’armes qui se renforcent les unes avec les autres qu’il faudra patiemment construire pour se démarquer et se protéger durablement des concurrents. Bref, pour utiliser une expression en vogue, mais ô combien pertinente, il convient d’avoir une approche systémique du sujet. L’expérience montre que les tactiques basées sur une seule arme, comme par exemple, des prix bradés ou de grosses campagnes marketing coûtent cher, rapportent peu et pas longtemps. Elles peuvent être provisoirement adaptées à des challengers pressés, pas aux leaders. Un des pièges d’ailleurs, lorsqu’un leader est attaqué de cette façon par un challenger serait de se défendre en copiant le challenger. Quelles sont alors les différentes composantes du système vertueux qu’il convient de mettre en place ? En premier lieu, il conviendra d’identifier les cibles à conquérir. Ce premier travail présuppose que l’entreprise ait une parfaite connaissance de son marché existant et potentiel ainsi que des avantages concurrentiels qui pourront être utilisés dans la phase de conquête. Le piège cette fois serait de vouloir prospecter toutes les cibles. Une bonne stratégie consiste inévitablement à écarter une partie des prospects pour mieux se concentrer sur son cœur de cible. Nous utilisons pour y parvenir le concept de client idéal ainsi que le scoring et la hiérarchisation des prospects. Il est ainsi possible de définir précisément les ressources à consacrer à chaque catégorie de prospects. En deuxième lieu, il sera important d’approfondir la qualification et la connaissance des prospects ciblés : Les caractéristiques principales de l’entreprise, une évaluation de ses besoins et de son potentiel, l’identification des interlocuteurs et des concurrents en place … Parallèlement, il est nécessaire d’identifier les meilleurs leviers de prospection. Les voies de communication et de prise de contacts ont explosé ces dernières années. Pour n’en citer que quelques unes : Parmi les classiques : les réseaux perso et pro, les salons, forums, conventions, le marketing direct, les mailings, le télé-marketing,  les associations, clubs ou syndicats professionnels, les clients ou collaborateurs et bien sûr la fameuse prospection dans le dur. Parmi les plus récents et plus high tech : internet et les référencements qui vont avec, Facebook, Viadeo, Linkedln ou les forums de discussion, les blogs… Bref, il existe une multitude de moyens qui peuvent être plus ou moins efficaces et coûter plus ou moins cher. Il est alors important de faire les bons choix pour ne pas se diluer et de les mettre en œuvre efficacement. Ce n’est pas si simple : Souvent, le mieux est d’y réfléchir globalement en associant les ventes et le marketing. Lors du deuxième chapitre, nous développerons les autres composantes du système vertueux à mettre en place pour réussir à acquérir des nouveaux clients en BtoB, comme par exemple : - La prise de rendez-vous utile - La maîtrise de l’acte  de conquête Nous vous présenterons également les autres facteurs de succès à maîtriser. Toutefois si l’acquisition de nouveaux clients est une de vos préoccupations actuelles, n’attendez pas et n’hésitez pas à nous soumettre votre projet dès maintenant. Un de nos spécialistes vous contactera dans les meilleurs délais. A très bientôt. Jacques Gauthier Directeur ... La suite