A tr\u00e8s bient\u00f4t.<\/p>\n
Jacques Gauthier<\/b>
\nDirecteur<\/p>\n
Toutes les entreprises qui ont pour ambition de poursuivre r\u00e9guli\u00e8rement leur d\u00e9veloppement sont confront\u00e9es \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019acqu\u00e9rir de nouveaux clients.
\nBien s\u00fbr, les meilleures solutions ne seront pas du tout les m\u00eames si l\u2019entreprise est tourn\u00e9e grande conso ou B to B. Elles seront \u00e9galement tr\u00e8s diff\u00e9rentes si les produits sont nouveaux ou tr\u00e8s r\u00e9cents sur le march\u00e9 ou si le march\u00e9 a atteint sa maturit\u00e9 et que les places \u00e0 prendre sont d\u00e9j\u00e0 occup\u00e9es par la concurrence. Pas les m\u00eames non plus, selon que vous \u00eates un challenger ou un leader sur votre march\u00e9 cible. Il conviendra donc d\u2019abord de bien d\u00e9terminer dans quelle configuration vous vous trouvez.
\nNous allons, cette fois-ci, nous concentrer sur le dernier cas.<\/p>\n
Force est de constater que la capacit\u00e9 \u00e0 acqu\u00e9rir de nouveaux clients dans un march\u00e9 mature n\u2019est pas si simple \u2026 Encore moins simple quand la conjoncture n\u2019est pas favorable et que les produits\/services offerts sont standardis\u00e9s. Par d\u00e9finition seuls les meilleurs y parviennent puisque math\u00e9matiquement, ils le font au d\u00e9triment d\u2019autres comp\u00e9titeurs.<\/p>\n
Alors quelles sont les armes que savent utiliser mieux que les autres les vainqueurs de ce difficile d\u00e9fi\u00a0?<\/p>\n
En fait, et surtout lorsque la part de march\u00e9 acquise est d\u00e9j\u00e0 significative, c\u2019est tout un syst\u00e8me coh\u00e9rent d\u2019armes<\/b> qui se renforcent les unes avec les autres qu\u2019il faudra patiemment construire pour se d\u00e9marquer et se prot\u00e9ger durablement des concurrents. Bref, pour utiliser une expression en vogue, mais \u00f4 combien pertinente, il convient d\u2019avoir une approche syst\u00e9mique du sujet.<\/p>\n
L\u2019exp\u00e9rience montre que les tactiques bas\u00e9es sur une seule arme, comme par exemple, des prix brad\u00e9s ou de grosses campagnes marketing co\u00fbtent cher, rapportent peu et pas longtemps. Elles peuvent \u00eatre provisoirement adapt\u00e9es \u00e0 des challengers press\u00e9s, pas aux leaders. Un des pi\u00e8ges d\u2019ailleurs, lorsqu\u2019un leader est attaqu\u00e9 de cette fa\u00e7on par un challenger serait de se d\u00e9fendre en copiant le challenger.<\/p>\n
Quelles sont alors les diff\u00e9rentes composantes du syst\u00e8me vertueux qu\u2019il convient de mettre en place\u00a0?<\/p>\n
En premier lieu, il conviendra d\u2019identifier les cibles<\/b> \u00e0 conqu\u00e9rir. Ce premier travail pr\u00e9suppose que l\u2019entreprise ait une parfaite connaissance de son march\u00e9 existant et potentiel ainsi que des avantages concurrentiels qui pourront \u00eatre utilis\u00e9s dans la phase de conqu\u00eate. Le pi\u00e8ge cette fois serait de vouloir prospecter toutes les cibles. Une bonne strat\u00e9gie consiste in\u00e9vitablement \u00e0 \u00e9carter une partie des prospects pour mieux se concentrer sur son c\u0153ur de cible. Nous utilisons pour y parvenir le concept de client id\u00e9al ainsi que le scoring et la hi\u00e9rarchisation des prospects. Il est ainsi possible de d\u00e9finir pr\u00e9cis\u00e9ment les ressources \u00e0 consacrer \u00e0 chaque cat\u00e9gorie de prospects.<\/p>\n
En deuxi\u00e8me lieu, il sera important d\u2019approfondir la qualification et la connaissance des prospects cibl\u00e9s<\/b>\u00a0: Les caract\u00e9ristiques principales de l\u2019entreprise, une \u00e9valuation de ses besoins et de son potentiel, l\u2019identification des interlocuteurs et des concurrents en place \u2026<\/p>\n
Parall\u00e8lement, il est n\u00e9cessaire d\u2019identifier les meilleurs leviers de prospection<\/b>. Les voies de communication et de prise de contacts ont explos\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Pour n\u2019en citer que quelques unes\u00a0:
\nParmi les classiques\u00a0: les r\u00e9seaux perso et pro, les salons, forums, conventions, le marketing direct, les mailings, le t\u00e9l\u00e9-marketing,\u00a0 les associations, clubs ou syndicats professionnels, les clients ou collaborateurs et bien s\u00fbr la fameuse prospection dans le dur.
\nParmi les plus r\u00e9cents et plus high tech\u00a0: internet et les r\u00e9f\u00e9rencements qui vont avec, Facebook, Viadeo, Linkedln ou les forums de discussion, les blogs\u2026
\nBref, il existe une multitude de moyens qui peuvent \u00eatre plus ou moins efficaces et co\u00fbter plus ou moins cher. Il est alors important de faire les bons choix pour ne pas se diluer et de les mettre en \u0153uvre efficacement. Ce n\u2019est pas si simple\u00a0: Souvent, le mieux est d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir globalement en associant les ventes et le marketing.<\/p>\n
Lors du deuxi\u00e8me chapitre, nous d\u00e9velopperons les autres composantes du syst\u00e8me vertueux \u00e0 mettre en place pour r\u00e9ussir \u00e0 acqu\u00e9rir des nouveaux clients en BtoB, comme par exemple\u00a0:<\/p>\n
– La prise de rendez-vous utile
\n– La ma\u00eetrise de l\u2019acte\u00a0 de conqu\u00eate<\/p>\n
Nous vous pr\u00e9senterons \u00e9galement les autres facteurs de succ\u00e8s \u00e0 ma\u00eetriser.<\/p>\n
Toutefois si l\u2019acquisition de nouveaux clients est une de vos pr\u00e9occupations actuelles, n\u2019attendez pas et n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous soumettre votre projet<\/b><\/a> d\u00e8s maintenant. Un de nos sp\u00e9cialistes vous contactera dans les meilleurs d\u00e9lais.<\/p>\n A tr\u00e8s bient\u00f4t.<\/p>\n Jacques Gauthier<\/b>
\nDirecteur<\/p>\n
![\"S'abonner](\"http:\/\/twitter-badges.s3.amazonaws.com\/t_small-a.png\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"